Masso Consulting đã thực hiện nghiên cứu “Hiện trạng kênh phân phối trong ngành xi măng Việt Nam” vào tháng 7 năm 2010. Sau quá trình xử lý, phân tích, tổng hợp số liệu nghiên cứu từ nhiều nguồn khác nhau, dưới đây là một số kết quả của nghiên cứu này.
Mỗi nhà phân phối hiện nay đều kinh doanh ít nhất 3 loại xi măng (hơn 90%) và rất hiếm nhà phân phối kinh doanh duy nhất 1 loại, điều này làm tăng khả năng cung cấp, phân phối xi măng theo yêu cầu của tuyến dưới, nhưng cũng tạo khe hở cho đối thủ xâm nhập khi nguồn cung hàng không ổn định, bị làm giá hoặc vì những lợi ích khác của khách hàng. Phần lớn các nhà phân phối đều có lịch sử kinh doanh lâu dài (86,4% hoạt động trên 10 và trên 15 năm) kể từ khi thị trường được hình thành, các nhà phân phối lớn hiện nay chủ yếu đều xuất than là các cửa hàng tư nhân, tự doanh đi lên nên công tác quản lý kinh doanh phần lớn dựa trên thói quen, tập quán kinh doanh và kinh nghiệm trên thị trường. Theo từng khu vực, tỷ lệ các loại xi măng sẽ khác nhau và thương hiệu đứng đầu của mỗi khu vực cũng khác, miền Trung – Tây Nguyên có Hoàng Thạch, miền Đông là Hà Tiên và miền Tây có Holcim. Nhà phân phối nào cũng có 4 nhóm khách hàng: 100% cửa hàng, đại ly vật liệu xây dựng, 77,3% các công trình xây dựng, 72,7% người tiêu dùng trực tiếp, 45,5% chủ thầu. Điều này cho thấy sự lộn xộn trong việc phân phối và dễ gây chồng lấn thị trường cũng như mâu thuẫn trong nội bộ kênh.
Động lực kinh doanh xi măng hiện nay của hầu hết các nhà phân phối chủ yếu là về lợi nhuận, mặc dù lợi nhuận biên của các xi măng bán chạy không cao, nhưng tổng sản lượng và các khoản thưởng là một khoản lớn rất đáng lưu tâm. Do đó, đề xuất hiển nhiên của mọi Kênh phân phối là tăng chiết khấu và tăng công nợ (là điều không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện được) thì đề xuất về việc phân chia khu vực và tăng tính độc quyền để hạn chế cạnh tranh nội bộ kênh là một đề xuất được 18% nhà phân phối đề nghị. Các nhà phân phối đều rất tự tin và cam kết khi cho rằng nếu các đề xuất được đáp ứng thì doanh số sẽ tăng từ 10 – 30% (75% cam kết). Như vậy rõ ràng là Kênh phân phối hiện nay có tác động lớn đến hoạt động phân phối trong kênh nhưng đã không làm hết khả năng của mình, không phát huy hết khả năng bao phủ và chiếm lĩnh thị trường.
Phần lớn các nhà phân phối đều có nhân viên tiếp thị và bán hàng (95,5%), nhưng với số lượng rất ít ỏi so với sản lượng kinh doanh và thị trường, địa bán phụ trách. Nhiệm vụ chính của nhân viên này chủ yếu là quản lý công nợ và đặt hàng nhiều hơn là phát triển thị trường.
Theo khảo sát, ngoại trừ các nhà phân phối gần nhà máy, còn lại các nhà phân phối khác đều có hệ thống kho bãi, vận chuyển tốt, đáp ứng đủ nhu cầu vận chuyển cho hoạt động kinh doanh xi măng và các hoạt động kinh doanh khác.
Khảo sát nhanh người tiêu dùng, chúng tôi nhận thấy 67% người xây nhà tự mua vật tư, 25% khoán cho chủ thầu mua vật tư, chỉ có 1% là do người bán giới thiệu. Các tiêu chí để họ lựa chọn xi măng như sau: dẫn đầu là thương hiệu lâu đời và uy tín, sau đó là chất lượng phù hợp từng hạng mục công trình (ví dụ: người tiêu dùng cũng như chủ thầu cho rằng xi măng Hà Tiên tốt cho tô trát, xi măng Holcim tốt cho làm móng, cột, bê tông), cuối cùng là giá.
Đối với chủ thầu, trước khi chọn xi măng, luôn có sự tư vấn và thoả thuận với chủ công trình về loại xi măng sẽ sử dụng. Nội dung tư vấn thỏa thuận thường xoay quanh vấn đề chất lượng nào tốt cho phần nào, yếu tố kỹ thuật và giá thành. Tiêu chí để nhà thầu chọn đại lý hay cửa hàng để mua xi măng là: tính thuận tiện, sự sẵn sàng, dịch vụ giao hàng, quan hệ với cửa hàng.
Người tiêu dùng có tính trung thành cao hơn với loại xi măng họ đã chọn, nếu tìm mua nơi này không có họ sẽ tìm nơi khác để mua được loại mình cần, nhưng tỷ lệ này vẫn chiếm ít và có khả năng thay đổi nếu phải vận chuyển xa hay có xi măng thay thế phù hợp. Tính trung thành của chủ thầu sẽ thấp hơn, khi không mua được (hay không muốn mua loại xi măng nào đó), chủ thầu có xu hướng thương lượng lại với chủ nhà để thay đổi xi măng
Các công trình xây dựng thì quan tâm tới chất lượng công trình nên đánh giá Nghi sơn cao hơn về chất lượng ổn định và tính bào đảm cho công trình.
Qua khảo sát về kênh phân phối hiện nay của ngành xi măng Việt Nam, ta đã thấy sự tác động của mỗi thành tố trong kênh phân phối xi măng mạnh nhất ở các giai đoạn của các nhà phân phối chính, và đang có xu hướng trở lên mạnh hơn khi nguồn cung trong nước đang tăng nhanh và số lượng các nhãn xi măng cũng tăng lên liên tục trong thời gian gần đây. Cần có những phương thức hữu hiệu hơn trong công tác quản lý kênh phối nhằm thực hiện đúng chức năng vốn có của nó: như ứng dụng công nghệ quản lý, tin học hóa quản lý kênh phân phối, hỗ trợ công tác phát triển thị trường, đào tạo quản lý tại nhà phân phối để hỗ trợ nhà máy khi hợp tác kinh doanh, phát triển thị trường…
Nguồn: Masso Quarterly
