Bạn đang hoặc sẽ làm sales forwarder trong công ty vận tại giao nhận (Freight forwarding sales) và thấy khó khăn khi tìm khách hàng mới? Hay chỉ đơn giản muốn tăng sản lượng để kịp với hạn mức công ty giao?
Dù thế nào, bạn cũng đang quan tâm đến câu hỏi: sales trong công ty giao nhận vận tải làm thế nào cho tốt? Tôi cùng bàn vấn đề đó trong nội dung bài viết này.
Sales trong công ty forwarding hay trong hãng tàu chợ cũng phải đáp ứng được những tiêu chuẩn cơ bản của nhân viên bán hàng, giống như trong các ngành khác. Nghĩa là, cũng phải có những tố chất cần thiết: kiên trì, bền bỉ, nhạy cảm (EQ cao)… và các kỹ năng cần thiết như: gọi điện thoại, thuyết trình, giao tiếp, nắm bắt tâm lý …
Thứ hai, người làm sales trong ngành nào thì phải am hiểu kiến thức của ngành đó, như vậy mới tạo được lợi thế cạnh tranh, và thuyết phục được khách hàng. Muốn bán hàng cho khách hàng cần dịch vụ forwarding, thì phải hiểu kiến thức chuyên môn của forwarding và những ngành liên quan như: xuất nhập khẩu, hải quan, vận tải biển/hàng không/bộ/ đa phương thức …
Ngoài ra, còn một yếu tố không kém phần quan trọng quyết định sự thành công của sales, đó là yếu tố may mắn, và một chút “duyên“. Dù nói như vậy hơi chung chung, trừu tượng, nhưng quả thật có nhiều người may mắn và có duyên bán hàng hơn những người khác trong nghề này, và nhờ đó doanh số của cũng tốt hơn.
Tất nhiên may mắn ta không thể tự mình tìm được, trừ khi bạn tìn vào yếu tố tâm linh (mà nhiều người làm kinh doanh cũng tín theo cách nôm na “có thờ có thiêng, có kiêng có lành”).
Có điều đáng nói, dù sao muốn thành công, bạn cũng phải tập trung vào những điểm có thể tự mình cải thiện được: về tri thức, kinh nghiệm, trải nghiệm, kỹ năng…
Vậy, làm cách nào để trở thành một sales tốt trong lĩnh vực forwarding hay shipping nói chung. Dưới đây là một số gợi ý:
- Bán hàng muốn tốt thì một phần quan trọng là hàng cũng phải tốt, hoặc ít ra là chấp nhận được. Vì vậy, để có thể trở thành một sales tốt, trước hết việc chọn nơi làm việc là rất quan trọng. Công ty có chính sách đào tạo tốt, dịch vụ forwarding tốt, thì bạn mới có nhiều cơ hội để bán được nhiều hàng, và trở thành một sales tốt được.
- Rèn luyện kỹ năng bán hàng. Học hỏi từ những người có kinh nghiệm, tích cực tiếp xúc với khách hàng, năng gọi điện thoại chào bán hàng, giữ liên hệ …
- Trau dồi thêm kiến thức về chuyên môn: đọc sách bán hàng, sách về vận tải, forwarding, marketing …
- Là người bán dịch vụ vận tải, bạn nên hiểu biết những gì liên quan đến dịch vụ của công ty mình. Và cách hay nhất là tự mình trải nghiệm ít nhất một lần, tự mình làm qua những công việc liên quan: khai quan, lập hồ sơ chứng từ… Những gì mình đã trực tiếp làm thì sẽ hiểu rõ, và nhớ lâu hơn, giúp bạn tự tin hơn khi thuyết trình trước khách hàng. Nhiều công ty có chính sách đào tạo tốt khi luân chuyển định kỳ các vị trí, và yêu cầu nhân viên sales mới phải thực tập qua các vị trí trước khi chính thức được ra ngoài bán hàng. Nếu công ty bạn không có chính sách như vậy, thì bạn vẫn có thể chủ động nhờ đồng nghiệp giúp đỡ để mình tự làm dưới sự giám sát của họ.
- Cập nhật những thông tin chung về tình hình kinh tế, xã hội, thể thao… Khi tiếp xúc khách hàng, không thể chỉ nói bán hàng là xong. Phải hâm nóng cuộc truyện trò bằng những chủ đề phù hợp và khách hàng quan tâm. Vì vậy, bạn phải trang bị cho mình những thông tin cần thiết, để khỏi bị “cháy bài” khi không biết nói gì trước khách hàng.
- Chuẩn bị cho mình một tâm lý tốt, một ý chí đủ mạnh để sẵn sàng nghe khách hàng hỏi, căn vặn, và từ chối. Nếu bị từ chối, nên tự động viên mình rằng khách hàng từ chối dịch vụ của công ty bạn, chứ không phải từ chối con người bạn, và như vậy sẽ cảm thấy đỡ bị tổn thương hơn.
Nghề sales là một nghề khá đặc thù, và có thể nói là khó. Có ý kiến còn nói đây không phải là người chọn nghề, mà là nghề chọn người. Dù thế nào, nếu bạn đã có hứng thú làm lâu dài trong ngành này, thì cũng sẽ phải vượt qua nhiều thử thách, nhất là trong giai đoạn đầu.
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng đối với Sales trong ngành Logistics
Nếu theo tiêu chí phân vùng nhiệm vụ thì sales forwarder/ sales logistics hiện có:
- Sales FCL: đối tượng chủ yếu các cty xuất nhập khẩu (XNK)
- Sales LCL: Các cty XNK, các cá nhân có hàng gửi đi, nhập về từ nước ngoài và các FCL forwader (fwd)
- Sales Overseas: (cái này cao siêu hơn à nha): tìm kiếm các cty fwd nước ngoài để làm agent handle hàng cho họ – đây là cách ngồi nhàn, rung đùi hưởng lợi
Cách tìm KH #1: Tìm theo chủ ý: (Nếu cty bạn đang có thế mạnh về tuyến nào đó)
Bạn biết được cty bạn đang có giá cước tốt (good rate) cho các tuyến nào, VD: India, China, Korea, …
–> Để khai thác điểm mạnh đó, bạn cần tìm kiếm tập trung vào các khách hàng có hàng hóa đi các tuyến đó
Cách tôi và những người khác hay dùng (tôi đoán thế ) là lao ngay vào Google search nhiệt tình. Nhưng search như thế nào mới là hiệu quả???
Điều này thì ko nhiều người biết . Có nhiều bạn mới vào nghề sales, ban đầu cũng lên Google và các searcher khác để tìm kiếm nhưng chỉ sau 1 thời gian là nản .
Cách làm của tôi như sau:
Xin lấy ví dụ: Tôi đi tìm kiếm khách xuất hàng từ VN đi Iran. Tôi sẽ tìm hiểu & ngâm cứu xem hàng xuất đi Iran là các mặt hàng nào, các tỉnh thành nào xuất nhiều ( nhiều khách nằm ở đó). Ái chà, sau 1 lúc tìm hiểu tôi đã biết được Iran nhập rất nhiều đá từ VN.
Lập tức tôi lao vào Google, tạch tạch tạch cụm từ khóa (keywords) gợi mở về các cty đó: Cty xuất khẩu đá, đá Marble xuất khẩu, …
–> sẽ tìm được khá nhiều, à ko! phải nói là rất nhiều: ko chỉ là thông tin liên hệ của các cty XK đá mà Google liệt kê được mà còn thấy các wesite dạng danh bạ (web directory) liệt kê vô số các thông tin các cty mà họ đã lưu trong cơ sở dữ liệu, Google ko liệt kê được, ta cứ khai thác thôi
Cách tìm KH #2: Tìm vu vơ: (Nếu cty bạn chưa mạnh về tuyến nào cả)
Nói ra thì có thể sẽ có vài bác quăng gạch đá do phẫn uất. Thực tế hiện nay, các cty forwarder (fwd) mọc ra ngày càng nhiều (hơn cả mọc như nấm) ko sao mà đếm hết được. Các hãng tàu (shipping line hay Liner) cũng chỉ có vậy. Các fwd lớn, tay to, chân to, vốn to, tầm ảnh hưởng to do có mối thân tình lâu năm, … nói chung là to, đã bắt tay với các hãng tàu. Thông qua nguồn hàng lớn của các fwd này mà các Liner luôn ưu tiên cho họ giá cước (Ocean freight hay O/F) tốt. Mà khi đã có O/F tốt rồi thì còn nói làm gì nữa. Mang đi chào sơ sơ cả làng tí, đã làm booking mỏi tay, thậm chí là ko xuể, phát khóc vì vất vả lên ấy chứ
Nhưng nếu bạn đang làm việc tại các cty fwd nhỏ, chưa có thế mạnh so với các đối thủ thì bạn cũng đừng buồn nhá. Có câu trời sinh voi sinh cỏ mà. ko die được đâu mà sợ. Thực tế cho thấy các fwd lớn đã có sẵn lượng khác hàng ổn định từ các khu công nghiệp, các cty lớn và sales họ cũng hơi “lazy phù hợp với tầm vóc cty” trong việc đi sales khách (họ care cũng chả hết chứ chả còn time đâu mà đi sales các cty XNK khác). Do vậy, bạn vẫn có thể thành công chỉ cần 1 chút lanh lẹ và sự chăm chỉ search khách hàng theo cách sau:
Xin lấy VD minh họa nhé:
bạn đang sales hàng xuất –> đối tượng khách hàng bạn cần là các cty XK.
1. Bạn hãy lên Google search ngay với các cụm tự khóa như: cty XK, danh sách, danh bạ các cty XK, List các cty Xk của Việt nam, …
Nhưng như vậy sẽ ra cả núi. 1 mẹo nhỏ nhỏ là nên bạn nên nắm được các mặt hàng đang XK tại thời điểm hiện tại, từ đó search 1 cách cụ thể hơn. VD: vào tháng 11 này mặt hàng XK nhiều là gỗ, dệt may, các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, … –> bạn hãy search với các từ khóa: cty XK gỗ, danh sách các cty XK gỗ, …
Và nếu bạn muốn bó hẹp thông tin theo vùng miền, tình thành của nước ta thì bạn hãy search với các từ khóa: các cty XNk gỗ Miền Bắc, Cty XK cà phê Miền Trung, List Viet nam Export Tea at Thái Nguyên, ….
Như vậy là bạn đã có đi đúng hướng và đã thành công 40% rồi đó
2. Đi lang thang trên các web danh bạ các cty XNK của VN, các website chuyên hỗ trợ các cty XK làm các thủ tục XK, các địa điểm:
– Cấp giấy chứng nhận xuất xứ (C/O): các website của VCCI, Bộ công thương và các chi nhánh của họ
– Các cơ quan hun trùng, kiểm dịch thực vật (họ ghi lên bàng các cty và mặt hàng để làm đó, các hồ sơ đăng ký thủ tục của các cty XNK nằm cả đống ở đó, chắc là tiếp cận cũng ko khó lắm đâu)
– Các đơn vị kê khai, thậm chí là những đơn vị hải quan (ở các chi cục hải quan, thông thường họ có quyển sổ đăng ký kiểm hóa rất to, các cty XK có hàng bị kiểm chả phải là đăng ký ở đó sao? (chú ý: kín mồm, kín miệng tí, đừng tiết lộ cho các bác hquan biết nhá, bác bác ấy cất đi thì hỏng)
Rồi có mấy bác nào tinh khôn hơn tí nữa thì ra mấy quán cho thuê phần mềm khai hải quan đó, giả vờ khai tí rồi nhìn các thông tin thôi
Rồi kết thân và ghê hơn tí nữa thì chăn dắt, dụ dỗ các ae đi làm giao nhận ấy, toàn hồ sơ thật …
Việc còn lại là liên hệ với các cty đó để chào hỏi, mở màn cho công cuộc chinh chiến thôi. Hãy cố gắng chào hỏi thật ngắn thôi, nhưng thật ấn tượng, hãy thể hiện nổi bật cho họ thấy dịch vụ: giá cước, care hàng, … cty bạn hơn hẳn các cty đồng nghiệp khác về chất lượng nhé.
Tổng hợp (Vietforward, Contrans)
